契约精神让王兴身边始终站着多年的“老战友”。
小公司做起来关键是抓住了一个机会；中等公司的关键是有一批比较强的高管，大公司的关键是要有正确的流程和价值观企业创始人的价值观决定整个企业其他人对待整个市场的方式。美团网价值观的排序是：“消费者第一，商家第二，员工第三，股东第四，王兴第五”。
核心价值观的渗透度越高，整个企业的人员稳定性才会越强。公司的使命、愿景，以及价值观，这些看起来是虚无缥缈的，却是团队精神生长的坚实土地。
统合力：以“契约精神”集结人心
认同正直的有两种人，一种是认为坚持正直能够获得利益的人，一种是认为坚持正直是正确的事的人。通常情况下，你看不出区别。只是面对巨大利益的时候，前一种人会轻易放弃正直。
这段话是写这本书的时候冒出来的感受。
校内网卖掉之后，杨俊继续跟随王兴创业，是饭否网的股东之一，后来他因为家庭原因离开饭否网。当王兴再次邀请他加入美团网的时候，美团网已经运营一段时间了，但他的股份从饭否网转移到美团网，保留了下来。
杨俊、赖斌强、陈亮他们加入美团网，都提到一点，过了几个月才办理劳动合同。当时美团网正是忙得人仰马翻的时候，美团网自身高速增长的压力以及外界竞争对手带来的压力让他们忙得如陀螺一般团团转，无暇分身办理琐事；这也是因为美团网在很长时间里还没有建立起一套比较完善的管理流程。
不仅仅是劳动合同，包括股权协议也是。王慧文在2010年年底加入美团网，王兴承诺了他的股份。2011年，美团网做融资，阿里巴巴的投资人做尽职调查，和王慧文发生如下对话：
投资人：你知道你在美团网的股份吗？
王慧文：我大概是知道的。
投资人：你们签协议了吗？
王慧文：没有。
投资人：你不担心吗？
王慧文说：不担心，这（我的股份）是王兴亲口告诉我的。他说有就有，我相信他。
时隔一年王慧文回忆到这段，说：
他也忙，我也忙，先别为这些事纠缠了，把重要的事情办了再说吧。股份这种事情出尔反尔的很多，但我内心很踏实，我对他有信心。做协议，得认真花时间看文本，反复询问，耽误很多时间。2010年年底到2011年上半年，美团网处于千钧一发的时候，一点儿时间都非常宝贵。这种信任可以让成本大幅度降低，别讨论来讨论去的，先直接办事再说。
穆荣均和王兴从2009年开始合作至今，经历了饭否网的波折，经历了美团网落后时的重重压力，他说：“我们都不是健谈的人，有点儿像君子之交，不过，我们之间有很强的纽带，那就是在一开始还没熟悉起来就建立很强的信任机制。”
在2010年到2011年美团网落后于人、压力极大的时候，美团网团队骨干表现出很强的凝聚力，不像没有打过仗的团队，一看敌人强势，形势不好，就散了。这个已经磨合了两次的创业团队，彼此信任度很高，不会互相猜疑。而且，跟2004年、2005年相比，起码他们兜里有钱，不像那时候背了一屁股的债。
当年校内网内部为了卖还是不卖发生争吵，团队因而产生了裂痕。最后卖掉校内网，既是因为资金链断裂，也有原因是再来一轮争论的话，这个团队也会散了。不过，校内网卖掉之后裂痕就消失了。该做朋友的还是朋友，该做创业伙伴的还是创业伙伴。这群年轻人，虽然是创业的菜鸟，从哪方面来说都是太过稚嫩，但是他们在一件事上做得非常成熟，为未来的再次合伙打下牢实的根基：遵守游戏规则，将所有的事情放在桌面上谈。
王兴说：“我是规则明确的人，《野蛮生长》里说早期都是江湖行事的方式，企业家独裁的话会一意孤行，每件事都会做得出界，结果只是同伴一个个地退出。到我们这拨人的话，我觉得应该是争取从一开始就规则明确，前段时间的港片《寒战》，就是一部非常正面的大片，警察两拨人，观点势不两立，最后按照规则办事。这是很重要的底线。”
很多创业团队散伙是因为“分赃不均”，不欢而散。杨俊第一次创业是在加入校内网之前，当时他所在的创业团队参加清华大学科技创业大赛，因而获得了100万元的投资。团队老大认为这是他的功劳，不愿意再跟他的创业伙伴们一块儿创业，想把他们踢出团队。这事闹了起来，投资人告诉他必须好好解决这事。经过协调，最后在海淀公证处进行公证，团队老大按照比例返还现金，相当于拿钱买断了团队成员的股份，给每个人打了欠条，自己拿着100万元创业去了，直到2006年才还钱。这段经历给了杨俊深刻的教训，所以他才特别注意创业团队老大的品质。
杨俊是2009年4月离开饭否的，举家搬迁至日本，他本人到软银工作。王兴创办美团网之后，找到他，希望他回国一块儿创业。他给杨俊发邮件，那是一个测试：你是一个什么样的人？看着结果，杨俊想了很久：自己从2005年到2010年，折腾了这么久其实没折腾出什么事情来，美团网这个机会还是应该跟大家搏一把的。他又举家回国，加入美团网的时候他的工号是66，当时美团网的办公室在东华合创大厦。走进办公室，杨俊就感叹，和王兴创业这么多年，从来没有这么大的办公室，足足400平方米；从来没有过66个员工。他看到很多陌生的面孔，也有熟悉的面孔点缀在其中，又惊讶又觉得亲切。
我问杨俊：“你为什么愿意继续和王兴创业？”
他的回答是：“首先，他很讲信用，说一是一。我经历过团队吵架的事，觉得这是最实在的。打江山干革命，最后跟你没关系，我接受不了。第二，我们都是清华工科出来的，思维方式相似，讲究逻辑和理性分析。第三，他对创业很执着，你看老王（王慧文）拿到钱就出去玩了一阵子，他还想着干新的。”
王兴的正直，在美团网这家公司的企业文化里灌注了灵魂，坚持了一些原则。我与美团网北京、上海、杭州、成都的地推人员深入交流，跟随他们去扫街。看一个公司好不好，就看他们的基层员工。一个向上的公司，基层员工是充满干劲和希望的。回忆起千团大战最混乱的时期，这些员工说：“我们不行贿，因为这样，我们失去有些商家。不过没关系，我们再靠好方案和销售额把他们抢回来！”一个不乱来的公司才能在商业竞争里跑得更长远。
做公司就像造房子一样，愿景是房顶，使命是地板，价值观是墙壁。核心管理人员是如何看待这些问题，是如何互相理解的，下面的人就有样学样。你认同协同、互相尊重理解是重要的事，你身体力行去做，你的下属一定也是这样。你真的重视，你就能做到，团队一定也会做到。
以身作则不是塑造企业文化的最好办法，而是唯一标准。
浸润力：让价值观渗透到最基层的员工
和创业者打了这些年的交道，我越来越感觉到，一个人为何选择某个项目，为何把产品做成那样，为何建立起这样一套企业文化，其背后是有一套个体对世界认知的逻辑来支撑的。乔布斯对简约美学的追求，造就苹果的产品设计。创新工场自2009年创立起就投资了不少基于安卓的移动互联网项目，主导投资的创新工场管理合伙人汪华为何相信安卓？从本质来说，他相信一个开放的生态系统在满足全人类的需求上必然胜过一个封闭的系统。
王慧文说：“你问我创业这么多年的收获是什么？我的回答是世界观。这非常抽象，但它非常重要。人在成长过程中，会因为各种各样的原因，产生很多很多的想法。世界观会影响你认为世界该是什么样子的，如果你坚定不移地认为世界该是那样子，你会调整自己适应世界，那就是人生观。只有正确的世界观才有正确的人生观。另外，即使有正确的世界观、人生观，要达到自己的目的，还得有正确的方法论。没有正确的方法论，即使有正确的目的，也做不到。王兴是在世界观、人生观、方法论层面上都很正确的人。”
若要详细说出王兴本人的世界观、人生观、方法论，这不可能。我只能从他的几次访谈，以及他这些年做的事里，做观照、参考。可以确认的是，他相信科技是第一生产力，相信科技改变世界，这是他这些年创业努力的方向。也可以确认的是，王兴是一个诚实、正直的人，相信正直是正确的事，所以始终坚持正直。无论是他中学的时候将老师错误批改出的高分改为低分，还是在没有监考的情况下坚持不作弊，以及他处理中途退出的创业伙伴的股份问题的方式，都说明了他是一个正直的人。
一个公司的价值观，必然是创始人人格的投射。
在很长一段时间里，美团网的价值观被描述成“消费者第一，商家第二，员工第三，股东第四，王兴第五”。
王兴说：“我们相信消费者第一，对事情有长期的考虑。短期和长期你如何平衡？短期冲得很猛的话，一定持久不了，马拉松赛跑，一开始用百米赛跑的速度冲刺，那就会后劲不足。”
大概是2010年年底到2011年春节前，美团网公司内部总是开会讨论各种矛盾。他们发现，归根结底这些矛盾是一个原因造成的，大家不知道是该在给商家提供基础服务上，尽量让消费者满意，还是在给消费者提供基础服务上，让商家满意。当时的冲突就是代表商家的一方希望优先满足商家，代表消费者的一方希望优先满足消费者。
他们开会讨论确定了基调，是有消费者才有商家的，不是有商家就一定有消费者，消费者比商家重要，所以才确立了消费者第一、商家第二的排序。
美团网刚刚确立这个排序，就发生一件大事。美团网和冰激凌品牌DQ谈了一单生意，50元的DQ代金券在美团网卖29元，总共卖了12003份。但是，DQ突然发布官方公告，说没有和团购网站合作过。这事在微博上传得很快，舆论哗然。消费者和媒体都纷纷打电话询问。
美团网一下子傻眼了，他们本来跟DQ签有合同，赶紧跟DQ沟通，DQ提出来，要不另签合同，前面签的合同就撕掉吧，按照新合同履行即可。但这对美团网来说是很大的伤害，撕毁前面的合同，就是死无对证了，在媒体和消费者看来就是没有合同就上单子，美团网的诚信就太值得质疑了。
沟通就僵持在这里。这时，已经过去了两天，消费者不满的声音越来越大。美团网干脆直接公布了合同，媒体再去询问DQ, DQ称合同是假的。
接下来，美团网返给所有花费29元购买了DQ代金券的消费者现金，每人50元，让消费者直接拿钱去DQ购买，相当于美团网补足差价，兑现对消费者的承诺：你花29元就能吃到价值50元的DQ冰激凌。
这安抚了消费者。同时，美团网起诉DQ，最后对方赔偿美团网一笔钱。
DQ事件发生的时候，美团网刚刚确立消费者第一、商家第二的价值观，这时候价值观就派上用场了，大家不会花费时间去争议，到底该怎么处理，花这么多钱补足差价，是不是合理的。
“我觉得价值观最厉害的地方就在于，你在面对巨大诱惑的关键时刻要坚守住，别人才会在关键时刻信任你。《素书》上说，上无常操，下多疑心。所谓常操是什么？就是你长期遵循的价值观和规则。”王慧文说。
内驱力：使所有流程自动运转起来
美团网在乌鲁木齐开设分站，从北京到乌鲁木齐，距离3000多公里。在960万平方公里的陆地上，近300个地级城市，美团网的目标是覆盖这些城市。美团网的组织在变得越来越庞大，管理链条越来越长。尽管信息传输技术让相隔数千公里的沟通变得更为便利，但依旧会有效率上的损耗。
上层对某个问题、某个细节的针眼大的松懈，在基层就变成山洞一般大的忽略。
CEO“少犯错”的要求，层层传递下去，逐渐走样，到员工那里就变成“不允许犯错”。
在距离总部越远的地方，越容易出现的问题是，员工将对公司的认可，转化为对直接上司的效忠。
如何让一个几千人的团队、一群相隔几千公里的人，为着同一个目标，齐心协力？有的纯粹靠外力的驱动，例如，有的CEO事必躬亲，体察入微，这不过将CEO淹没在一堆细节里，无暇看外面世界的趋势；有的靠金钱激励。激励措施不可少，但却不能只靠它。人非金钱动物，有点儿思想有点儿才能的人都会有超过金钱的追求。更何况，没钱的时候怎么办？
来自外力的驱动并非长久之计。自我驱动才能真正地凝聚团队，激发团队的潜能。这需要认可公司的使命、愿景，以及价值观。这些看起来是虚无缥缈的，却是团队精神生长的坚实土地。
王兴参加会议，遇到万科总裁郁亮。郁亮说：小公司做起来关键是抓住了一个机会；中等公司的关键是有一批比较强的高管，大公司的关键是要有正确的流程和价值观。王兴以为然。
美团网正是从中等公司迈向大公司的阶段，组织结构越来越复杂，业务单元也越来越多，他们需要与之匹配的流程和价值观，以吸引更多的优秀人才来到公司，并且能够留下来。
2011年3月，王兴向关明生请教（关明生是阿里巴巴前总裁，在此之前在通用电气做了15年，通用电气管理体系是相当完善的），请他帮忙诊断美团网的问题。关明生说，美团网有两个问题：第一，没有明确的领导力体系；第二，没有明确价值观。
杨锦方去上海开分站，招聘上海城市经理，对方也提了这个问题：美团网的价值观是什么？不过，当时没有引起足够重视。关明生谈到的时候，杨锦方更深入地思考这个问题，团队怎样才能赢？招一个人是一次加法，加强领导力是乘法，只有解决领导力问题才能解决团队的发展问题。价值观呢？价值观决定你提什么样的要求，招什么样的人，用什么样的方式做事，这是能够改变整个团队的。
杨锦方在销售团队内部做价值观建设，强调激情、诚信、敬业，消费者第一。成效也是明显的，美团网请专业服务公司做满意度调查，销售团队满意度很高，对公司、事业的认同，工作积极性都有相当正面的评价。
2011年12月底，销售团队的城市经理基本都换过一遍了，他们做的事情就是把正确的人选拔到正确的位置上。
美团网传递给这些销售团队的价值取向是，不能靠用钱的手段，要靠团队能力获得商家，强调持续提升自己的专业能力，提升团队的凝聚力和执行力，去拿下想要的结果，强调绩效导向，绩效好就获得认可，受别人尊重。包销这种靠公司资源的手段，需要谨慎使用，对绩效考核也会有影响。
美团网不允许行贿，这在竞争中相对处于不利的位置，因为有这样的索贿者，不给他好处就不跟你合作。不过，商家数以十万计，索贿的毕竟是少数，这对美团网来说，只是局部的影响。在全局性的战争中，一城一池的得失是没那么重要的。在具体某个商家那里因为坚持不行贿输掉一场竞争，这个选择是值得的。为赢得商家而行贿会侵蚀美团网的根基，尽管一时半刻看不出来坏处，甚至在短期内还能获得业绩上的好处。不过，既然能够行贿，那必然就能做出其他歪门邪道的事，年头一长，团队必然人心涣散。
2013年6月，美团网收购了猛买网。猛买网创始人张智勇加入美团网，负责实物团购。他欣赏美团网的风格，坚持走正确的路，做正确的事。“外面环境不行，但美团网会给你环境让你做正确的事。”
干嘉伟担心张智勇没经验，对团队管理和供应链问题比较担忧。张智勇说服了干嘉伟，向对方证明自己有供应链意识，也有流程改进意识。
在猛买网并入美团网之后，张智勇管理实物团购，先干了两件事：第一件事是改革绩效体系，之前拿死工资的，努力程度就不够，改革绩效体系之后，多劳多得；第二件事就是分析项目，发现实物团购里好项目的共性，建立规则：什么样的商家可以进来，什么样的表现会让美团网跟他持续合作，什么样的表现会有惩罚。美团网实物团购的量开始增长。
在月度分析会上，王兴会非常仔细地问每个数据是怎么回事。如果张智勇拿一个数据证明一个论点，王兴就会追问数据从哪里来。张智勇不能只回答数据库里有这个数。他必须回答，这个数据是怎么来的，是真的还是假的，能够证明什么东西，如何证明。
干嘉伟又是另一种方式，王兴是要求你必须做得好，干嘉伟就是要求你必须拼命做。每次张智勇想稍微松一口气的时候，他就提出更多更高的要求，不让人有喘气的余暇。团队理顺了，就要求理顺流程、理顺逻辑、理顺业务方向。每周总结一次，做了哪些事，哪里还有改进空间，哪些地方做得不够好。
张智勇有时候从晚上加班一直到第二天凌晨3点多，发邮件给同事，觉得自己很厉害了，今天可以偷偷懒，但立刻收到了干嘉伟、其他同事的邮件回复。到早晨9点，大家又神采奕奕地坐在那里开会。
张智勇说：“我去美团网后发的第一条微博是：‘牛×都是苦×堆出来的，你看美团网牛×，没看到的都是苦×。原来公司没有比它做得好，就是我不够苦×，是因为我管理不好。在这里，每月每周都能学到东西，蛮好的。辛苦没关系，能学到东西就行，最怕加班没结果。’”
美团网合作商家大概有1000多家，张智勇以前觉得少，后来发现唯品会也才6000家供应商，就美团网这样实物团购算副业的公司来说，1000家供应商也不少了。
“我每天思考的问题是，消费者希望什么，我们该如何满足消费者，商家希望什么，我们该如何改进。现在消费者评分，每月持续增长，从4.4跑到4.8，满分是5分。”张智勇说。
他精力主要在于做好内部流程，例如样品的管理、商家的报名。以前商家报名没人理他，现在两天内能够告诉他是否可以合作。
按照美团网的标准，尤其是混乱的化妆品行业，美团网只接受品牌商给美团网的授权，若御泥坊给A公司授权销售，A公司要和美团网合作，美团网就不同意，只接受御泥坊直接跟美团网合作。张智勇担忧腐败问题：“进来的商家有1000多个，没进来的更多，每天只上40个项目，这里面就有寻租空间，必须把寻租空间打掉。”
美团网采取了规则和技术来解决这个问题。第一，系统化，让商家直接把申请上传到系统上，由系统处理，由其他部门按照规则进行盲审；第二，透明化，之前商家只能联系到销售人员，张智勇现在要保证商家能够越级联系到美团网的人，并保证至少有100个商家随时能够联系上他；第三，规则化，项目能够上线取决于规则，销售人员没有权力说你上或者不上。
“我也可以一天上500个单子，对单子的要求不严格，交易额也会更高一些；我也可以容忍腐败，这样我的管理就会轻松一点儿。对腐败严厉，我还得干掉一些人，还得找人重新培训。不过，做正确的事很重要。在一家好的公司，坚持做正确的事，希望以后有比较好的回报。”张智勇说。他也引用了王兴那句话：“对未来越有信心，对现在越有耐心。”
价值感：合理回报产生更大程度的付出
安德顺是一位28岁的年轻人，是美团网川渝区域负责人，2010年9月加入美团网，是美团网第42号员工。2012年4月4日，他从天津站被调到成都站，当时成都单月销售额是580万元，市场份额在9.5%，大众点评网在10%左右，糯米网在8%左右。2014年1月，成都销售额突破6000万元，市场份额接近40%，大众点评网大概是25%，糯米网大概是18%。
他刚到成都的时候，只有两个小组，安德顺拆分成四个团队，将成都按照马路划分区域，而不是按照行政区域划分，这是考虑到销售跑单的效率问题。大众点评网是按照专业划分，跑火锅的就专门跑火锅，跑电影的就专门跑电影。在安德顺看来，专业固然重要，可必须考虑到销售的效率问题，做销售是快节奏的事，不划分区域，一个城南一个城北，一天就跑两个客户。专业技能是可以弥补的，时间是有限的，如何提升效率才是里面的门道。你专做一个品类，可能两个月就成为这个品类的专家，我做所有品类，可能三四个月也能在这个品类里做到和你一样的水平。
分为ABCD区域之后，安德顺又增加第五支团队跨AB区域，第六支团队跨CD区域，增加内部的良性竞争，更快地提高效率。
成都分站一线销售人员有67人，加上职能部门员工，总共大概近80人。安德顺在成都招聘，简历投过来的，大概不到5%的人能留下来。成都这个城市生活安逸，面试的时候会问，你接受的工作时长最多是多久？很多人会说加班到六七点钟没问题，这对他们来说可能是极限了。安德顺会问，一天平均工作13小时以上，你能接受吗？有的应聘者面试后拔腿就跑。“招聘选人就像农民播种一样，撒下什么样的种子，才有什么样的收获。一切好的员工都是从选种开始的。”
美团网成都分部员工，多数来自成都周边城市，像达州、江油、绵阳等，他们带着梦想来到成都，自己有非常强的原动力。
美团网的价值观现今表述为“消费者第一，商家第二，激情、诚信、敬业”。安德顺很自豪的一点是，迄今为止，他的团队从来不做灰色的东西。以前很多单子拿不下来是因为对方KP（关键人）要回扣。但长久看来，这个KP也不会生存很久。举例来说，以前美团网做成都KTV的单子，拿下的KTV不足40%，因为这个行业收回扣成风。美团网坚持不给回扣，用销量和服务来征服商家，到后来很多KP学聪明了，一边收别人的回扣，一边和美团网合作，别人会觉得他是干净的。
团购这个行业，在早期乱象丛生。有的团购网站的销售，一边在团购网站上班，跟商家KP谈私下合作，把独家单子给我，我成立第三方公司拿着这个独家单子又去跟自家的团购网站谈合作。得来的利润和商家KP对半分。
美团标榜自己是创业团队，也是吸取当年校内网资金链断裂的教训，一向很注重公司运营成本。美团网成都办公室是每月50元一平方米，在其附近的远东百货是120元，城市之心是110元。美团网的竞争对手之一，在成都的办公室就是每月120元一平方米，一个月租金支出就要十几万元，而美团网才两万元。对方在成都的城市经理和安德顺私交不错，在调离成都之前，特意去办公室拜访。一看他们的办公室就傻眼了：你能告诉我，你用什么办法让团队这么能打仗吗？就这样的办公环境怎么打仗啊？
他告诉安德顺，如果换成这种房子，他的员工都不肯跟他干了。“我们不一样，美团网的人一开始就是有共同目标，跟着公司成长起来的。面试的时候就有人觉得办公环境一般，但是公司要做得好，不一定非得有好桌子、坐好椅子。”安德顺说。
安德顺认为，公司的确是实实在在践行着消费者第一的价值观。“公司2011年花上千万打造呼叫中心，接通率能达到90%以上，这是针对消费者服务下的功夫。消费者一旦觉得，咱们在这吃饭，不好吃，要投诉，打一个电话就有人接，从头到尾跟踪服务，给你解决得很好，他心里就舒服了。”
“我们说双退，不是嘴巴随便说说，有些团购网站也跟风双退，但想退款得电话申请、各种核实，钱死活就回不来。美团网是只要你点退款就给你退了。真的是在细节上去坚持消费者第一的价值观。”
美团网成都分站的员工兢兢业业，有年轻姑娘中暑，送到医院打点滴，第二天又背着包出去工作。郭丽华是成都业绩排名前三的销售人员，黑黑瘦瘦的，商家开她玩笑说：“你今天怎么穿黑丝袜来了啊？”其实是腿被晒得特别黑。做这一行，未必需要多强壮的身体，也未必需要多聪明的头脑，但意志一定要非常强。销售人员常常遭到精神的打击，有的商家会直接把人轰出去，有的年轻姑娘做销售还被骂哭过。
我在想，在美团网做事，为什么这些年轻人愿意踏实干呢？安德顺的答案是，付出能得到成正比的回报。他说自己也在社会上待了很多年，努力付出，能得到成正比的回报太难得了。“我希望我的团队，虽然很辛苦，但会快乐地活着。我们的办公环境不是最好的，可每张笑脸是最真实的。很多人不理解，我们为什么工作到晚上10点，可哪有傻子呢？他们都是给自己干的。”
安德顺觉得他在美团网赶上了好时候，回家父母亲友问他做什么的，他都不详细解答。因为长辈不了解互联网，要是详细跟他们说，自己一个28岁的年轻人，管理的团队一年做六七个亿的生意，一年给公司挣几千万，长辈们是不会相信的，会以为安德顺跑去做传销了。他很感激公司，很多在外面的老板撑死了做个几千万元的生意，自己一个月顶他们一年。他觉得这是因为公司靠谱，是自己赶上了好机遇，如果自己再不努力，不好好干，连自己都对不住。有多少人能有这种机会呢？
我问安德顺，他如何管理自己的团队，他说：
要管理好，还是要从选人开始，筛选我们的管理梯队，有优秀业绩的、又有管理愿望的一线员工，公司很努力地培养，公司更希望员工从基层一步步培养起来，这种员工的忠诚度非常高。现在成都8个团队，每个团队的队长基本都是一线培养出来的。我管的队长靠谱了，自然底下的团队就靠谱了。如果我作为区域经理，每天去抓销售的事，干了销售经理的活，这个城市就完蛋了，我只要管好这8个队长就可以了。
团队的leader，第一，要为人正直，不能有任何把柄，不要让人觉得这人太不靠谱了。别人觉得你不靠谱，就不认可你。无欲则刚，没有人可以击破你，你做不靠谱的事，别人就可以举报你。我身正不怕影子斜，大家就认同我。第二，要一视同仁，公平也很重要，如果团队没有基本的公平，大家就不会有安全感，不会有好的团队。不可能百分百一碗水端平，但我会让大多数人充分发表意见，制定一个相对公平的制度。一个公平的团队，才能留住人，成就人。
空子是肯定有的，没法完全堵住，但我可以砍掉钻空子的人，让这种事情永远不会再发生，让大家都知道什么是对，什么是错。
我觉得我们公司当初定的价值观真的太好了，如果你不在一家企业里，你会觉得价值观是洗脑的东西，其实真的不是。消费者第一、商家第二的价值观下，就容易对很多事情做出判断，销售人员做的事情到底是对是错，他对消费者怎么样，是否会影响到消费者，他对商家的益处或者危害在哪里，可以去分析，所有员工都知道这个，才知道一个公司的方向在哪里，你要往哪里走，该怎么做，以什么为依据，这对员工影响很大，至少对我的影响很大。
进步感：不间断地进步最能刺激员工的激情
美团网成都分公司位于青羊区西御街西御大厦B座28层，这地段不错，在成都市中心天府广场西侧。正如安德顺所说的，房子条件简陋，层高可能不足两米，身高只有1.63米的我，踮起脚，伸直手臂也能触摸到天花板。这个200平方米的办公室，摆放着普通的木桌椅。
美团网成都销售分为8个小组，小组名字分别是火狼、铁狼、新四军、骑兵连、狼牙、日不落、野战军和雷霆。每个小组大概有八九名组员。除了野战军和雷霆两个小组，其他小组负责成都市区，野战军和雷霆则负责成都郊区，如双流县、温江、青白江和新都，每天晨会后，骑行20公里，到区域做商务拓展。
9点20分，60多名销售人员在销售经理向进（成都城市经理安德顺已去北京总部开会）的组织下，全体起立，合唱了一首歌，《新白娘子传奇》主题曲《渡情》。接着，各个小组各自做出发前动员。向进负责火狼小组，该组主要负责成都东南区域，包含锦江区一部分、武侯区大部分、成华区一部分，共8名销售人员，因为临近春节，有3人因家事请假。向进带着剩余5人聚集在一起，做了小小的动员，每个人汇报了昨天的工作进展和今天的计划之后，6只手层层叠在一起，高喊口号：火狼、火狼、火舞春秋、狼性天下，天下！天下！天下！这几位年轻人，脸上洋溢着青春和激情。
在2014年春节前，成都分站人均销售额大概1000万元一年，最高接近5000万元。
向进现在不谈单子了，每天陪着销售人员拜访商家，看销售人员今天的路线安排是否合理，和商家交流过程中是否聊得足够深入，有无发现商家的需求，工作效率是否有提升空间。他陪访的时候一般不会说话，事后第一时间告诉销售人员，哪里做得好，哪里做得还不够。他也不会一味地批评销售人员，先夸销售人员做得好的地方，再告诉他问题所在。
有的销售人员早晨10点出门拜访商家，下午两三点钟才吃饭。向进就会建议对方，如果今天商家安排比较密集的话，提前准备好两块面包，在路上吃一点儿，垫垫肚子。他也会要求销售人员早晨必须吃早餐，夏天还会提供王老吉、藿香正气水、金银花、胖大海给销售人员。
有对手的员工私下跟向进聊，他们那边的领导太把自己当领导，从来不会帮忙解决问题，不会告诉员工这事该怎么做，如何做得更好。向进在美团网，晚上会带着团队成员一块做模拟演练，让每位销售人员都能够提升自己的专业能力。他觉得现在美团网面试新员工把控很严，留下的人基本都是价值观比较正的人，新进的员工跟这样一群人一块儿工作，很踏实，内部之间不会排斥、讽刺同事。
向进陪访的一般是新员工，小组里的老员工他就比较放权，定好制度，每周考核人均上单量，如果你这周业绩低于人均上单量，会给你3次机会，也就是3周时间，如果还不达标，就得罚款。
向进也是从一刀一枪的实战中历练过来的。他2011年1月12日加入美团网成都分部，此前他在一家公司做网站维护，对团购一无所知，不过美团网的招聘广告挑起了他的激情。
他肯动脑子，又有韧性，必要的时候会发挥死缠烂打的精神。当初他做银滩鲍鱼这家店的团购，银滩鲍鱼在成都金沙、桐梓林、航空路开了三家分店。大众以为鲍鱼火锅是高端消费，不敢去吃。事实上，鲍鱼日常98元一斤，搞特价的时候才78元一斤，很多消费者是能够承受这个价位的。向进认为银滩鲍鱼应该把宣传做起来。
他的说法打动了商家，老板打算做300多元的单子。向进认为，这个价格没有吸引力，效果不好。如果直接做300多元一单，卖不好又降价，别人会觉得这家店不行。美团网和银滩鲍鱼的共同目标应该是，把品牌做起来，让大众知道鲍鱼火锅不是那么贵，平时也可以去吃。
价格一降再降，最后老板坚持一定得卖200元以上，向进的建议是198元。老板脾气大，直接叫他滚，他也不走，一直笑着在老板身边绕来绕去的，老板去哪儿他就去哪儿。后来老板受不了了，说：“行吧，行吧，就198元，不谈了，赶紧签合同你走人。”
向进不断换菜做方案，18个菜定价198元，第一天卖了700多份，第二天卖了1000多份，第三天是近2000份。商家赶紧叫停，免得超过接待能力。后来，向进再跟银滩鲍鱼的老板喝茶聊天，后者说，我当时火气真的上来了，确实太烦了，一两块钱跟我纠缠这么久。
和银滩鲍鱼合作之后，基本上成都的鲍鱼火锅店向进都合作遍了。
2011年，向进花费了半年时间跟踪一家美发店的单子。这家美发店有6家分店，从来不做团购。向进每周固定时间以及节假日，都跟对方电话、短信沟通。到了年底，突然对方打电话通知他，过去签合同。向进问他为什么。他说：“第一，我觉得你做事专业；第二，很少有人每周、节假日必定发短信，还不是随便抄哪里的，是自己真心写出来的。”
原价七八十元的剪发，以6元的优惠价格在美团网上线。上线之后，老板告诉他，兄弟们忙死了，理发师的手都在抖。向进赶紧问，要不要先下线，怕引起品牌的负面影响。老板回答，还行，又继续卖了几百份。向进去店里看过，理发师拿着电动剃发刀跟推土机一样地理发，速度特别快。
美团网的价值观是消费者第一、商家第二，向进认为销售人员得把商家当朋友，不能只是纯粹的利益关系，得站在商家的角度去思考问题，这个活动会给他带来什么样的效果？会不会根本没效果？或者说会引起负面影响？如果是负面影响，向进就会建议商家别做。他看到有的人不管商家死活，只要商家愿意签合同，什么都说好，不会说这个方案不行，会对你有负面影响。而美团网要求过程和结果两个一块儿抓，既要好的结果，也要好的过程。
拉手网和窝窝团都打电话挖过他，“我根本不感冒，美团网是靠谱的公司，做的是正确的事。哪怕其他公司给我再好的东西，我相信一点，不管是美团网第一个支持双退或七天随时退款，还是公司一些做事的方针、方法，包括我们对商家跟消费者负责任的宗旨，我觉得要再去找另外一家这样的公司，不大可能。”
卓越负责的团队是日不落，负责成都东北区域，主要是成华区。相对来说，成华区发展落后一些，二环以外还能看到很多农田，为了平衡，将成都最繁华的春熙路划拨给了日不落。在成都的8个小组里，日不落一直居于前两位，是成都第二个月交易额过千万的团队。卓越的策略是要争取大商家，20%的大商家占到80%的销售额。2013年11月12日，美团网中部大区40个销售团队PK，卓越的目标是进入前十，最后拿了第二名。她觉得自己的团队是“能拿结果的团队，也是认可公司价值观的团队”。我问她怎么带团队。她说：
要挖掘员工的原动力，首先考虑的是钱，不挣钱做什么销售，不如回家种田。其次是要注意团队氛围，快乐的团队，开开心心地工作，工作才会好玩儿、有趣。
招进新人非常严格，绝对要把控流程标准，经过大家讨论定下来的制度，只要没问题就会一直执行，不会说因为一两个人的特殊原因停止。我从2012年3月加入美团网开始，该年6月定下的制度延续至今，只做了一些微调。制度面前人人平等。
卓越曾经两次遇到某个竞争对手的某位销售人员，一次是和电影院谈合作，她和商家谈的时候，那位销售人员当场睡着了，她忍不住发笑，都想给那人拍下照片。后来又有一次，她和一家KTV谈合作，对方又在场，又睡着了。“他们的员工来我们这里工作，估计一个星期都干不下去，他们就是这种节奏。”
卓越以前经历过的一些公司，价值观讲得多，没有一样是执行下去的。美团网的价值观里有“诚信”一条，能够落实到细节。不仅仅依靠的是文化上的主动认同，也有制度管理来保障。销售人员拜访商家，有严格的过程管理，要满足一定标准才叫作有效拜访，不是说去商家转一圈就叫拜访了。销售人员必须填写真实的拜访信息，美团网总部有专门的部门跟踪这件事，会抽查有效拜访。销售人员必须按照诚信的方式做人，天天说谎，肯定走不远。
另外，销售人员也不能跟商家虚报，忽悠他们，未来可能达到多少销量。这是被禁止的，必须如实告诉商家，可能有什么样的效果，做不到的就别说。
和商家合作，卓越会先考虑自己是否愿意推荐朋友来这个地方。按照美团网的标准，所见即所得，任何可能损害消费者利益的都得叫停。例如做餐厅的套餐，如果不支持包间消费，那就不能将餐厅包间照片放上去。套餐提供的菜品都是美团网摄影师实地拍摄的，消费者在美团网看到是什么样的，吃的就是什么样的。有的商家问卓越，能否把菜品包装得好看一点儿，卓越直接拒绝了。如果有额外消费需要加钱也得写清楚，例如节假日消费需要多支付多少钱。
卓越觉得现在空间很大，虽然每年都有商家倒闭，但也会涌现很多新商家，还有很多连锁店从其他区域发展到卓越负责的区域，或者从外地开到成都来，两年前黄记煌在成都只有两三家店面，现在都有10家店了。她觉得销售人员最重要的是要专业，能做出好方案。有家酒店138元/间/夜，一个月卖了一万多元，卓越派出更有经验的销售跟酒店沟通，优化方案，将价格降低到108元，结果卖了6万元。
以前火锅4人餐，商家给配8个荤菜、5个素菜，如果销售沟通技巧强，建议更专业的话，可以在价格不变的情况下配出10个荤菜、8个素菜。
餐厅重要的指标是翻台率，另外一块就是成本控制，食材成本控制不严的话，差距就很大，在美团网做得比较好的自助餐、火锅，都是供应链有优势的，在食材采购一端控制得比较好。假若火锅4人餐99元，有的商家食材成本控制得好就是60多元，有的成本居然达到90多元，根本没有利润。这需要美团网的销售懂行、专业，可以寻找到价格的平衡点，既能够让商家有利润，又要让设计出来的套餐有吸引力。
“没有烂商家，只有烂方案。如果优化做得好，我的团队销售额上升50%不成问题。”卓越说，她又补充了一句，“像黄记煌这些商家都是从对手那里挖过来的，我们美团网在成都胜单率很高了，现在有些商家还没有跟我们合作，将他们挖过来马上又是钱。”
澳洲肥牛在成都有两家店，单店每月有20多万元的营业额。老板做了电视广告，一部分广告费用团购券抵换，拿到5万元团购券的第三方广告商就找到卓越的团队，想跟美团网合作，当时卓越他们迟迟没有在澳洲肥牛店那里打开局面，但是卓越依旧拒绝了跟第三方合作，因为按照规定，美团网不允许这样的事。
这位澳洲肥牛店老板，重感情，人又固执，不好打交道。他做事优先考虑老乡，跟他合作的F团、一家小团购网站都是他的老乡跟他谈。卓越手下的郭丽华和张玉明两人分别跟这家店老板沟通，发现张玉明和老板都是南充人，这下老板就松口了。
大众点评网也在争取这家商家，若是给独家，可以给很多优惠。美团网这边则发现，老板不是钱就能搞得定的人。张玉明和他走老乡情感路线，郭丽华则和他谈诚意、谈专业。谈到后来，老板告诉郭丽华：“哎呀，糯米团的也和我是老乡。”郭丽华说：“你看我来了这么多次了，前前后后有半年多，你也认可我，请我吃饭，这个合作还是定下来吧？”
老板回答，那张玉明怎么办。卓越让张玉明和郭丽华一块算业绩，商家终于同意合作。能拿下这家商家，卓越团队的专业水平、人情、公司优势，三者缺一不可。
为了这个单子，张玉明、郭丽华跑了五六十次，合同完全靠两条腿跑出来的。有时候见面多了，你的一个细节就可能触动商家，认可你的做事方式。现在澳洲肥牛在美团网一个月有几十万元的交易额。
成都开了第一家UA影城，这家影院技术先进，环境不错。美团网在广州、深圳跟它合作过，成都一直未拿下来。美团网销售刘郎通过电影行业的人挖到成都UA影城KP（关键人）的联系方式，当卓越他们找到他时，竞争对手已经捷足先登了。对方跟影院谈独家合作，因为影院只有8个厅，不需要太多的团购合作做支撑，竞争对手承诺向影院预付100万元。
中途又有猫眼电影的人插入跟影院谈在线选座，售票价格也比团购的高，影院更倾向猫眼电影。关键人就说，给一个机会谈谈。卓越希望在落后一步的情况下把这个商家拿下。他们做好一本厚厚的方案，讲美团网的优势，美团网已是国内最大的电影票销售商，全国每8张电影票就有一张是美团网出的，讲同期上映电影，美团网销量是多少，其他网站销量是多少，美团网可给影院什么推广。
之前，美团网在深圳、广州和UA合作，专门拍摄了针对UA讲解的视频，卓越在谈判的时候也将视频在iPad上播放给对方看。
商家拿到方案就觉得比较感动，你们加班加点的，怎么把这东西给做出来了。在他们展示的时候，竞争对手的销售也在场，睡着了。后来商家就告诉竞争对手，这次合作就两家，你看能不能接受，不能接受就不好谈了。这是2013年12月的事，这个项目一个月给美团网带来50万元的交易额。
“我们用长期的韧性和耐心，跑断腿拿下澳洲肥牛，用专业征服UA影城，让对方觉得不和美团网合作是他们的损失。”卓越骄傲地说。这位年轻姑娘说话做事都颇有川妹子的辣椒味儿。
共赢力：努力开拓多方受益的良性生态链
2011年，团购整体大盘的增长带动了美团网的增长，这是市场红利；2012年，美团网受益于管理红利，梳理销售组织架构体系，狠抓有效供给，继续快速增长。到了2013年，美团网又靠什么来快速增长呢？
2013年的快速增长，源自“分享”。李嘉诚也讲过，很多人做生意恨不得把桌上的钱全部装在自己的口袋里，这个叫精明。真正高明的生意人，他会说，我赚一部分，留一部分给合作伙伴，留一部分给客户。
2012年的基调是“上岸”，美团网取得月度盈利，有的城市毛利率很高，达到百分之十几，甚至二十几。基于“三高三低”的理念，他们决定在2013年提升效率，将一部分利润返还给商家和消费者，在马来西亚云顶酒店参加风投组织考察团的王兴，在电话中定下了2013年年会的主题是“天下”。
得民心者得天下，放眼天下，美团要做到500亿、1000亿元的规模，就要为商家、消费者创造价值，才有机会走下去。2012年，美团网奠定了自己在团购行业里的第一地位，高管团队就认识到，不可小富即安，还有更长的路要走，得让商家赚更多的钱，更好地服务消费者，把整个蛋糕做大。
餐饮市场一年就几万亿元，团购市场的几百亿元又算什么呢？团购套餐现在满足消费者需求的，也只是很小一块。如果未来通过供应链优化，让消费者自由组合套餐，又会怎样呢？美团网2012年已经占领了160个城市，而中国大陆地区地级及以上的城市近300个，县级市是364个。不管在横向上，还是纵向上，美团网可作为的空间很大，团购也会更加常态化，偏离最早的定义“一群人聚合在一起购买一个低价产品”，而更接近于“交易”的概念。
这就是美团网2013年做的，降低毛利率，让商家有的赚，商家就愿意跟美团网长期合作，线上就有更多商家可选择，商家也有更多的空间为消费者提供更好的产品和服务，于是更多的消费者会被吸引过来。这个双向市场的正循环就会生生不息。
王兴内部讲话3：O2O是一个数万亿的超级大“蓝海”
台上的灯光非常亮，我看不清楚大家，但是，我想说我觉得我们所有同事都太有才了，因为大概一个月前，我去参加央视CCTV-2财经频道的“春晚”——《财经中国夜》，非常如实地告诉大家，我觉得我们的现场比他们的现场要专业非常非常多，绝对不是为了忽悠大家。
今天这么宝贵的时间我想跟大家讲三个意思。第一点是感谢。这个不是客套话，今天回顾美团的三年，我们最初十几个人，一个城市，每天只有一单到现在全国有2700多个同事，94个城市，4万个单子，取得了一些成绩让我觉得要感谢很多人。首先要感谢身边的人，我觉得你首先对身边的人好，体会他们的好，你才能对更远的人很好，反过来肯定是不成立的。所以，我要感谢我身边和我一起工作的同事，感谢阿干，感谢穆荣均，感谢老王，感谢陈亮。我要感谢他们对我的支持、帮助，以及容忍。因为每个人都有很多缺点，包括我也是，正是因为人有很多缺点，所以在工作中、在各个方面才需要团队，团队可以互相帮助、互相支持，必要时互相容忍。
然后我要感谢所有的同事，包括今天在场的表演节目、没有表演节目的“美团之星”，以及还没有评上“美团之星”的人，是你们的共同努力才使美团能够一天天变得更好，包括在座的所有人，也包括没来的，在外地的其他所有同事，尤其是因为工作岗位需要，为了不间断地服务消费者而不能来现场的同事，我们更要感谢他们。
我不光觉得要感谢现在的2700个同事，我觉得还要感谢现在可能已经离开我们，但是曾经为美团这个事情添砖加瓦的所有人。现在我们在全国94个城市有2700个同事，但我们曾经有更多，不管他们因为什么原因离开了美团，他们在这期间为这个事业添砖加瓦，做了事情，服务了消费者，服务了商家，我觉得也应该对他们表示感谢，没有他们曾经的努力，美团不会有今天。所以，我们要感谢所有的同事，在场的，不在场的，现在的以及曾经的同事，谢谢大家。
不光要感谢所有同事，我们还要感谢商家，因为我们不能够直接服务消费者，这个事情是我们心里始终要非常非常明白的。不管我们网站做得再好，UI体验设计得再炫，我们并不能给消费者提供最终的服务，最终的服务，不管是吃饭、唱歌、看电影，还是去做SPA，这都是需要分布在全国各地几十万的商家来提供的，所以如果没有这些商家，我们就无法真正地服务消费者。刚才的视频里面我们看到，有很多商家跟我们合作，我们需要感谢他们，因为他们跟我们一起提供服务，提供最终的服务，才让美团这个网络平台的存在变得有意义，才能让消费者获得实际的服务。
在过去三年中，我们与几十万的商家合作过，现在跟我们保持合作的也超过十万，这是一笔非常宝贵的财富，我们需要善待他们，我们需要利用我们的专业知识去更好地服务他们，告诉他们互联网，告诉他们美团，告诉他们O2O怎么样能够帮到他们。这是我们需要感谢商家的地方。
最后，我们要感谢消费者，我把消费者放在最后，并不代表他们最不重要，相反，就像我们的价值观反复强调的一样，消费者第一。因为所有这一切，我们所有的努力，所有同事的努力，以及我们跟商家所有的合作，如果最后消费者不接受，那么这一切都是空。所以，我们要感谢在过去三年里，选择美团超4000万的消费者，全国大概13亿人，有大概4亿的固定PC互联网网民，其中大概十分之一，4000万人，过去三年中用过美团网，我们必须感谢他们，没有他们，我们今天不会坐在这里，我们跟商家的合作也不会存在，因为如果没有消费者最终消费，消费者真正掏钱，美团的商家毫无意义。
所以，这一切要从我们每个人做起，从我们身边人做起，扩大到我们整个公司以及商家，最终能服务现在4000万，将来数以亿计的消费者。我们尤其要感谢消费者的地方是，我知道我们的服务还有很多不靠谱的地方，虽然我们始终强调消费者第一、商家第二，我们非常强调利用高科技的手段，利用各种管理，利用各种个人提升来更好地服务消费者，给消费者更好的消费保障，但是实事求是地扪心自问，我们还有很多消费体验并不是那么完美。如果用数据说话，现在消费者的满意度在4.3、4.4之间上下波动，如果听客服的录音的话，还是有很多消费者对各种情况不满意。他们有理由感到不满意，但在这样的情况下，在并不是我们始终靠谱的情况下，还是有很多消费者选择我们，因为我们在努力做，而且我们能够做得更好，消费者相信我们能够做得更好，我们不能辜负他们的希望。这是我讲的第一个意思，感谢。我要感谢大家共同的努力以及过去三年我们共同取得的成绩，但是成绩永远都是属于过去。
我要讲的第二点，也是让我非常兴奋的一点，是目标。
过去三年我们取得了很好的成绩，但是现在我们站在这个时间点回头看，2010年、2011年、2012年，然后我们再往后看，现在我们在2013年，已经过了接近六分之一，我们不光要看2013年，我们还更要往后看，我们要看很多事情，所以我准备了一个非常简短的PPT，只有一页的PPT，希望跟大家分享一下。我们先简单看一下这个事实，现在经过三年的努力，尤其是经过2010年的努力，我们已经成为无可争议的全国团购的老大，我们大概的市场份额是第二名的两倍左右。大家肯定非常关心，大家肯定更想听到一个词，不光是团购，更是O2O。O2O是一个非常新鲜的词，它有非常非常多的解释，它的字面解释是：Online To Offline，线上到线下，可以有很多不同的解读，但是我认为O2O最重要的一个特征是线上到线下，就是线上交易，线下消费。
大家想一下，传统的电子商务，不管是C2C，还是B2C，它其实也是线上交易，线下收货。那么我们新的O2O，互联网的部分是类似的，一样线上交易，但是我们做的不是商品的电子商务，我们做的重点是服务的电子商务，本地服务的电子商务，那么，它最重要的特征是线上交易、线下消费。O2O的两部分中，其中很重要一部分除了消费就是交易。说到交易，最简单表达它的这个值就是交易额。交易额这个事情既重要又不重要，说它不重要就是因为它并不是我们实际的营业额，并不是我们赚的钱；说它重要，是因为交易额代表你这个平台的能力，代表这个平台服务多少人。
或者说得更远一点，为什么美团这个事情是一个非常重要的事情，是一个光荣的事情，我回想大概三年前，当我们刚刚开始做美团的时候，规模还非常小的时候，曾经有媒体的朋友问我，你之前做校内网，做饭否，它是一个社交媒体、社交网络，看起来是不是更能影响信息传播，更有社会意义的事情；做电子商务做美团也很好，但是不是有一点儿俗了。我毫不犹豫地，而且非常理直气壮地告诉他：不俗！虽然美团干的事情是吃喝玩乐，是大家每一天所有人几乎都需要的事情，是非常普通的事情，但是我觉得它一点儿都不俗。因为在我看来，我们干的事情有一个非常重要的意义，那就是我们给消费者提供更多更好更便宜的吃喝玩乐，它背后的含义是我们帮助消费者做更好的选择，给他们更多选择的权利。
我觉得一个非常重要的事情是，每个人都有花钱的自由，所以，我们每一次花钱都像在投票，在用钞票投票，投票给你想要的那个世界。你用你手里的钞票，没有人能够阻挡你，它作为你的选票，决定你要支持什么样的公司，支持什么样的企业，你要跟什么样的人做生意，你要到什么样的地方消费，你认为什么企业应该在这个竞争中获得更多选票，赚更多钱，能够发展得更好。这是每个人的自由，每个人都有选择的权利，有消费的民主，而美团干的就是这样的事情。我们给所有的消费者提供更多更好更便宜的吃喝玩乐，给他们更多的消费选择，帮他们做出更好的消费选择，这是一个我认为绝不庸俗而是非常高贵的事情。它给每个人更多选择、更多自由，然后也让那些诚信的、提供优质服务的商家能够在这种投票的选择中获胜，而发展得更好，这会让我们整个世界更好，整个社会更好，让我们每个人生活在我们更想要的世界里面。
所以，我想反复强调这一点，我们每一次花钱都是在投票，投票选择你想要支持的那个世界。那么每一次投票就是一次交易，交易额代表投票的多少，代表你影响了多少消费者，我认为这个事情非常重要。
那么，我们来看一下，我们2010年从3月4日开始到年底，我们总共的交易额是1.4亿，到2011年的时候，我们增长了10倍左右，一方面是城市的扩张，另一方面是各个城市的深挖。所以，我们2011年实现了10倍的增长，到14.6亿。到2012年，我们的团队能力进一步增强，采取了各种措施，包括园区，包括移动互联网方面，我们手机方面份额也迅速上升，所以我们又实现了3.8倍的增长，2012年总体交易额是55.5亿。但我们在整个团购的市场里面，份额还未超过30%，还是个很小的比例。
过去三年，我们取得了非常顺利的进展，在大家共同的努力下，取得了非常可观的前景，但是等到站在这个时间点，我们往前看，我们就会知道我们之前还是非常小的一件事情。我记得非常清楚，在2011年3月4日，也就是美团上线一周年的一个发布会，也就是我们率先提出消费者保障计划——7天退款、未消费退款、过期退款。在消费者保障计划对美团获得消费者口碑的会议上，我跟大家交流，可能有些人记得，当时我认为这个事情有900亿人民币的规模，现在回头看，又两年过去了，我们对行业的理解加深了一些，我们知道之前看来非常疯狂的估计，现在看是非常非常保险的一个事情，这个事情的进展比所有人的想象还要更快。
55亿听起来是个很大的数字，但它只是很小的一笔，我们可以从很多角度来理解这个事情，全国有13亿人，55亿的意思是，摊到每个人身上只有4块钱，大家一听肯定乐起来，对本地服务来讲，4块钱一个人根本不能干任何事情，而我们给消费者提供更多更好更便宜的吃喝玩乐，吃喝玩乐是每个人都需要的，而今天接近一半的人使用互联网，我们有理由相信随着时间推移，随着我们服务进一步深入，所有人都可以用他们的方式，用互联网、移动互联网的方式去享受他们需要的吃喝玩乐的服务，所以这是个万亿的市场。
从另一个角度来讲，我们前面做了55.5亿，而大家知道，去年“双十一”淘宝天猫一天的促销活动做了191亿。淘宝天猫发展得非常好，它的主力是做商品的电子商务，我们完全有理由相信服务的电子商务是一个规模完全不逊于商品的电子商务，甚至更大，是需求更充分的一个市场，这一点也可以从另外一个报告中看出来。大家关注宏观形势的话，就可以看得出刚刚2012年全国的GDP和各个产业的分布，我相信2012年是第三产业产值小于第二产业产值的最后一年，第三产业就是服务业，跟第二产业工业的产值差距在飞速地缩小，2012年应该是最后一年第三产业小于第二产业，从2013年开始，统计报告肯定会是第三产业服务业总产值大于第二产业，而美团恰恰做的是第三产业，是服务业的电子商务。
说到这里，我想说，刚才我们在感谢所有的事情之后，其实我们还要感谢这个时代给了我们这个机会。如果没有互联网，没有移动互联网的普及，我们没法接触消费者；如果没有整个中国经济的发展，尤其是日常消费的发展，我们不会有丰富的土壤，我们所有的努力、所有的工作包括创新其实都是在大的土壤上，所以要感谢这个时代。
我们往下看，这个是我们一个总体的计划，我们希望2013年美团整个平台的交易额能够达到188亿，188亿相比2012年是3.4倍的增长。但事实上，我们在2013年1月，已实现单月8亿多的交易额。开个玩笑，即使我们这一年不进步，把这8亿多原封不动地乘以12的话，结果也已经超过100亿。这是一个根本不激进的目标，是一个非常值得努力的目标，而且并不是遥不可及的目标。跟我们以往一样，它还是一个适度保守的目标。以往每年我们都超额完成了目标，都比我们预计的发展得更好，今年我们制定了一个188亿的目标，我相信我们一定也能够很好地完成它。
但是在这里我们不光要看一年，今天我们开的会是年会，也是美团三周年的庆典，我们回顾过去三年，我们展望未来一年，我们还要展望未来三年。所以，这里我想跟大家分享另一个目标：2015年我认为美团应该实现全年1000亿的目标。
2015年全年1000亿，1000亿是什么意思，难吗？听起来是个很大的数字，但其实并不是遥不可及，因为再难的事情你只要把它分解、分解，再分解，然后每一步都有人负责，都有团队负责，每个人都靠谱，那整个事情就都靠谱。如果把1000亿这个看起来很大的数字稍微分解一下，我们就会发现，只要我们顺利地完成今年188亿的目标，后面2014年、2015年，平均每年只要增长140%，也就是每年2.4倍，到2015年我们就能顺利地完成1000亿的目标。每年增长140%，这是比我们所有过去几年都要慢得多的数字，10倍、3.8倍、3.4倍，完全有理由相信，只要我们不犯错误，只要我们产品方面更加深入，商品选择更加丰富，能够始终保证高质、低价格，然后保证非常便利，不光在PC方面，更在手机方面，因为消费者需求是如此旺盛，而商家的需求也是如此强烈，我们有理由非常快速地发展，到2015年我们希望美团全年交易额能够超过1000亿。
大家注意看，我的标题是“从美团的三年到O2O的十年”。基本上，本世纪第一个十年是传统电子商务蓬勃发展的十年，到2010年年初，随着团购的发展，O2O才真正开端。那么我相信，本世纪第二个十年会是O2O的十年，而团购因为非常好地契合O2O最重要的特征，线上交易、线下消费，所以是一个非常好的切入点。随着三年时间的过去，我们和最初相比，从最初只开通一个城市，每天只有一单，每单只放一天，到现在，我们已经逐渐逐渐发生很多变化。我们现在有94个城市，每单可以放很多天，针对一个商家可以有多个方案，我们同时在线的不是只有一单，而是几万单，消费者选择越来越丰富。只要我们沿着更多更好更便宜的吃喝玩乐这个方向去做，给消费者丰富的选择，保证低的价格、靠谱的服务以及各种便利的方式，包括PC，包括手机，这是O2O最好的切入点。所以，我们掌握O2O的十年，我们要对自己有信心。
我们在最好的时间点，最早的时间点，第一个进入O2O，经过三年的努力，我们取得了非常好的进展，4000万的消费者，20万的商户，每年上百亿的交易额，前面有一大片的土地需要我们去开发，那么我们大胆地展望一下，到这个十年，O2O的前十年结束的时候，我们希望美团在什么位置？我们相信我们自己能把美团推到什么位置？到2020年，当那个十年结束的时候，听起来很遥远，其实并不那么遥远，我们是需要去展望一下的。到2020年的时候，当O2O的十年结束的时候，我相信美团全年的交易额能超过一万亿。还是那样，一个看起来非常大的似乎遥不可及的目标，只要把它分解，然后每一步都需要有人去落实，就不会那么困难了。
在这里我无法做细节的分解，但是我希望跟大家分享一下最简单的事情，从1000亿到10000亿是十倍，如果我们给自己五年的时间，平均每年只要增长60%，也就是1.6的5次方是超过10，当整个第三产业是数十万亿的时候，当五年后互联网普及进一步提高，消费者手机上网的普及度进一步提高的时候，我们没有理由不相信这整个产业会是一个巨大的产业，而我们作为这个产业的领跑者，我们将通过我们的努力，通过我们的创新，通过我们各方面的服务继续领跑下去，我们会成为O2O方面最大的平台。那么到2020年到来的时候，我们有理由相信我们应该把我们的目标设定在超过10000亿上面。
所以，这是目标，目标不管宏伟不宏伟，其实你只要去分解它，就可以理解它，而且我相信一个高的目标是会对每个人有激励作用的，这是过去三年给我最大的感受。当开始的时候，坦率地说，我认为自己很乐观，但是我没有想到消费者需求是如此旺盛，团购O2O这个事情发展得如此迅速，而我们的团队是如此给力。所以，在这个时间点，我相信我们有理由骄傲，我们有理由自豪，但是我们更有理由要看到前面还有更长的路，更大的空间。
O2O的十年将注定是一个既牛×又苦×的十年，说它牛×，是因为这个事情会非常非常大，第三产业服务业怎么超过第二产业？互联网极大地影响这个事情，所以，O2O这个事情非常大，将会非常牛×。但是另一方面为什么说苦×呢？是因为大家都知道，我们不管在哪一个部门，哪一个环节，竞争都非常激烈，消费者、商家各种各样的需求，而这个事情注定是一个高品质、低价格、低毛利的事情，我们需要在各个环节通过每个人的努力，通过整个结构的调整，通过管理的提升，通过产品技术的革新，不断地去提高效率、降低成本，给消费者提供更高品质、更低价格的服务。
整个产业中，只有我们这个行业有一个高科技、低毛利的特点，而低毛利的事情注定是苦×的事情。凡是幻想O2O会是一个非常高毛利的事情的人，我觉得他们可能都没有亲身地去干这个事情，才有这种不切实际的幻想。这是一个未来或者说已经进展了一半，但是还有更多其他开拓者进入的苦×而牛×的十年。这里我们要记住一句话：你对未来越有信心，你对现在越有耐心。可能现在过去的三年，接下来一年，接下来两年、三年，都会是非常煎熬的、苦×的事情，但是，整个事情是有非常光明、巨大前景的事情，我希望大家跟我一样，对未来很有信心，对现在很有耐心。
提到目标、耐心以及我们怎么去做之后，另一点我反复强调的是：人是美团最重要的产品，也是美团最大的资产。因为我们并不拥有厂房、仓储物流中心或大规模的固定资产，我们所有的资产就是人。所以，我们要实现这个目标，不管是2013年的目标，还是2015年的目标，还是2020年的目标，一个值得我们为之而努力的目标，我们最重要的投入一定会在人上面，包括各个部门，包括各个层级、岗位，公司会优化变化，每个人需要优化变化，我们需要招更好的人，我们需要给所有的人提供更好的培训，以及更好的激励，每个人都有更好的成长。所以在这一点，我不光要感谢在场的同事，还包括那些曾经和我们共事但是已经离开的同事。
在公司发展的过程中，在不同的阶段，我们有不同的挑战。回头看的话，坦白地说，我们并不是在每一个环节，每一地方，在对待人这个事上都做得最好。但我相信不管我们之前做得怎么样，我们始终相信这一点，人是美团最重要的资产，是美团最重要的产品。
所以，我们只会在这个地方继续前进，继续改进，在这个地方做得更好，更多地投资于人，更多地培养人。当每个人都有更好的发展，公司才能有更好的发展，我们所有一切的目标才能实现，商家、消费者才能在美团这个平台上用O2O的方式得到他们想要的东西，消费者得到更多更好更便宜的吃喝玩乐，有更多的消费者选择，能做出更好的消费选择，而商家能够通过我们得到客人，赚到钱。就像刚才视频里讲的，商家希望什么也非常清楚，消费者希望什么也非常清楚，互联网能够帮到他们，这点可以非常肯定。所以，接下来需要的就是我们去做。
这就是我们的目标，2013年我们希望实现全年交易额达188亿，然后我们不光要看一年，我们要看三年，看五年、十年，所以2015年1000亿，2020年10000亿。听起来遥不可及，但只要我们共同努力，我相信我们完全有能力达到它，而且我相信我们一定会达到它。
我希望大家能够一起努力，当我们回头看的时候，当我们2015年庆功的时候，当我们2020年庆功的时候，回头看，我希望尽可能多的同事和我们在一起，一起走过这段路程，走过这段虽然苦×但是牛×的路程，表现出对未来的信心，对现在的耐心，能够一起纵情向前！谢谢大家！