一个钉子挤掉另一个钉子，习惯要由习惯来取代。
——伊拉斯谟
陈海军被派到荷兰开辟市场，他在和Telfort公司业务经理的闲谈中惊喜地发现了一个商机：Telfort公司早在2000年7月就拿到3G牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3G业务。
他们究竟为什么没有开展业务，陈海军找到了原因，他对症下药，荷兰的电信市场终于向华为敞开了大门！
接着华为在法国、英国都捷报频传，可是美国这个世界上最大的电信市场，却向任正非亮起了“红牌”。
荷兰位于欧洲西偏北部，是世界有名的“低地之国”。荷兰的海堤、风车和郁金香闻名世界。2003年，陈海军被华为总部派往荷兰，准备在这里开辟海外战场。荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争非常激烈，这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商在此逐鹿，他们有，沃达丰、Orange、T-Mobile和荷兰第一大电信公司KPN，这四家均为世界级的大公司。第五家公司，就是Telfort公司，这是荷兰发展迅速、业务领先的移动运营商，被荷兰“独立的消费者组织”评为荷兰最好的网络之一。陈海军来到荷兰后，他只是租了一间简单的住处，华为在荷兰连办事处还没有完全建设完成，他便开始拜访客户，联系起了业务。
6月的一天，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人，第一次见到了Telfort的一名业务经理。他们两个人一见如故，经过详谈，陈海军惊喜地发现，Telfort公司早在2000年7月就拿到了3G牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3G业务。
究其原因，也很简单。在荷兰的五家电信公司中，Telfort公司力量最薄弱，他们除了担心自己公司的技术和研发跟不上3G的要求之外，荷兰的实际情况也是让他们迟迟未能动手的另外一个原因。
荷兰是欧洲人口密度最大的国家，极重环保，建设基站费用巨大，要安装基站和射频设备，还需要征求建筑物业主的同意。设备需要花钱，补偿业主也需要费用，里里外外一算，3G对于Telfort公司完全就是一块鸡肋。
陈海军针对Telfort公司的实际情况，设计了一套切实可行的分布式基站方案。在这套方案中，他将基站分为BBU(基带处理单元)和RRU(远端射频单元)两个分离的部分。基站的设备可以直接安装到Telfort公司原来的机柜当中，或者安装到靠近天线的抱杆、墙面上。这个方案不仅切实可行，而且比常规的方案节省了三分之一费用。
Telfort公司欣然同意了陈海军的方案，随后华为的工程师们开赴荷兰，经过紧张有序的施工，年底的时候，这个项目就完成了。经过测试，Telfort公司对华为的3G网络非常满意。
华为人在荷兰一炮打响，快捷、低价，这些充满了溢美的词语，在当地电信商的口中不胫而走。6月7日，华为与KPN签定合同，华为公司成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商。
这个项目范围覆盖荷兰全国各大城市。因为这次成功，陈海军也着实高兴了一段时间。华为领先一步，为客户着想，击败了阿尔卡特和朗讯，这两家在光传输领域世界领先的公司输得有些“灰头土脸”。
2003年12月8日，荷兰的海牙，华为总裁任正非坐飞机亲自来到荷兰，他和荷兰Telfort公司CEO共同签署超过2亿欧元的WCDMA合同。陈海军在合同签署完成的时候，激动得几乎落泪。当任正非请所有在荷兰的华为员工吃中餐时，平时滴酒不沾的他这次却破例了。
胜利的酒，千杯不醉，庆功的酒，盏盏尽干。华为能在荷兰取得了一连串不俗的成绩，得益于华为人敏锐的商业嗅觉，而华为进军法国，却得益于华为对自己网络技术的雄厚信心。
法国是个神奇国度，这里有巍峨的埃菲尔铁塔，有清澈的塞纳河，有藏满珍宝的卢浮宫，而且还充满了激情和浪漫。
法国人浪漫归浪漫，但他们工作的认真劲儿比大多数国家都要好。法国工人虽然每周平均工作35小时，可是法国人在每小时里完成的工作产量比其他国家都要高。
2010年2月，法国电信运营商NEUF要在法国全境建设一个骨干光传输网络。它制定的产品计划就是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和电话语音服务，这个“三位一体”的超值服务，理念新颖，而且人人需要，确实对用户有很强的诱惑力。
NEUF在建设光传输网络之前，该公司的CEO米歇尔·保兰，早已经圈定了该工程的供货商名单，这个名单里并没有华为公司。
华为公司为了取得该工程的供货资格，他们找到了一家和NEUF公司关系非常密切的代理商。这个代理商考察过华为公司的产品之后，便郑重地给米歇尔·保兰打了一个电话，希望他能批准华为公司参与这条光纤工程的竞争。
NEUF公司也是一家新成立的网络运营商，他们并没有和华为这样的中国公司合作的经验，米歇尔·保兰接到代理商的电话，他经过慎重考虑，做出了一个决定，批准华为以NEUF公司供货商的身份，参与光纤工程的招标。
给我一个机会，还您一个惊喜。华为公司果真出手不凡。华为公司基于对自己光纤网络产品的自信，给NEUF公司开出了一个非常优厚的条件：华为公司将以非常优惠的价格在里昂等两个城市为NEUF建设光纤网络，并负责运营3个月，运营完毕后，再交给NEUF进行验收和评估。
价格只是敲门砖，建设网络的速度则是通向成功的“快靴”，而网络的质量、建成的稳定性，才是打开成功之门的金钥匙。华为人如果产品不过硬，他们绝不会先把网络做出来，然后再让对方公司验收使用。
果然，华为人组织精兵强将，在不到3个月的时间里就建成了里昂等两个城市的光纤网络。华为公司经过调试和运营，再交到NEUF公司的手中，就是一个非常成熟和稳定的网络了。
华为的价格、速度和稳定性，彻底让合作伙伴NEUF公司心服口服，他们对着华为的工程师一个劲地竖大拇指。在接下来的几年里，华为公司还赢得了NEUF公司在法国全境的光网络传输合同。
米歇尔·保兰曾经这样评论和华为公司的合作：“我们获得了想要的速度。要知道，几年前所有的市场都是法国电信的，而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么？无非是我们动作更快一些，更冒险一些；当然，我们的价格也比法国电信便宜一些。因为我们用的是中国的设备。华为公司为我们节约了至少10%的投资！”
2009年9月21日，据法国媒体报道：华为公司已决定在法国赛尔齐——蓬多瓦兹设立一个基础研究中心。该中心进行手机网络先进算法、标准制订和手机服务测评领域的基础研究。
华为在海外开拓市场，不仅坚持了全球本土化的原则，而且还灵活地运用了多渠道的竞争手段，不管是借厂生产，还是引进代理商，或者是组建合资公司，华为在全球一体化的大潮中，首先适应市场，再努力改造市场，最后主导市场，华为海外市场的脚步越走越坚实。
如果说华为在法国的成功是得益于扎实的信心，他们在英国取得的胜利，则是胜在了雄厚的实力之上。
英国电信(集团)，简称BT，原为英国国营电信公用事业，由英国邮政总局管理，1981年10月1日脱离英国皇家邮政，变成独立的国营事业。该公司始终是全英最大的电信设施硬件的营运者。
IT企业在网络大爆炸时代如雨后春笋般涌现。而BT公司绝对是IT公司中的大T，该公司在全球电信运营商中排名第九，世界上流行的蓝牙和固网移动融合技术，曾经都是BT公司最先推出的产品。
2005年，BT公司推出了“21世纪网络”项目，该项目是为促进整个英国电信行业增长而精心搭建的一个架构。BT将在五年内为此投入高达100亿英镑的资金，使英国在创新方面保持领先，从而大大缩短新产品进入市场的时间。
崔俊海作为华为派驻英国的代表，他在2005年6月的时候，曾经参加了BT公司的“21世纪网络”第一次发标。这场发标，可谓盛况空前，有数百家大大小小的供应商参加了投标。崔俊海上任后，他用了将近一年的时间与BT打交道，光是报价就做了五六轮。可是却依然没有斩获。
崔俊海在伦敦做华为产品的同时，他也在商场上结交了一些朋友。经过向友人打听，他这才恍然大悟，像BT这样的国际性大公司，他们的设备供应商都已经在该公司的ShortList中固定了。ShortList在英文词典中的解释就是“初选名单”，供最后挑选用的候选人。
华为想进入BT的初选名单并成为该公司的供应商，绝非一件容易的事情，必须经过BT公司专家的认证，其审查项目多达12项。
华为公司的经营方针便是不惧艰险、迎难而上，任正非为此特意招开了一个会议。他在会上和华为的高层达成了一个共识，那就是请BT公司的专家来华为审查认证，并将此当成一次华为进军英国的大考。如果考得好，那么华为就能成为国际一流的公司，并在英国牢牢地站稳脚跟，如果考得不好，那就只能等着被淘汰出局了！
华为随后成立了由董事长孙亚芳为总指挥，常务副总裁费敏总负责的BT认证筹备工作小组。小组成员涵盖销售、市场、供应链、人力资源、财务等诸多部门的精英。
华为公司之所以敢于请BT的专家到华为来审查供应商的资格认证，也是相当有底气的：任正非1998年曾经拜IBM为师，华为已经引进了IBM的IPD(集成产品开发)项目，又在2000年引入了IBM的ISC(集成供应链)，华为的管理、科研和销售等部门，已经连上几个台阶，早已经向IBM这样的国际大公司看齐了。
2003年11月，BT的采购认证团来到了华为。他们对华为进行了为期4天的审查认证。认证的项目包括产品和解决方案的质量、公司发展战略、管理体系、质量控制体系、项目管理以及企业的社会责任。
除了考察华为的项目、华为的合作伙伴供货公司的信誉和供货的准确率，甚至有一个项目叫humandignity(人权)，包括华为给员工提供的食堂、宿舍等生活条件。最终华为在总共5项指标中获得了4个A和一个A-。
在BT公司国际一流水准的专家面前，华为公司管理上的潜在漏洞也都暴露了出来。当BT的专家问到：“在座的哪位能告诉我，从端到端全流程的角度看，影响华为高质量将产品和服务交付给客户，排在最前面的5个需要解决的问题是什么？”
对于这个问题，在场的华为专家竟无人能回答上来！
接下来，BT的专家在考察华为的ISC(服务器控制)的时候，提出了一个问题：“华为如何保证产品的及时交付？”
华为的专家回答：“我们有非常严格的产品出货率指标进行考核。”
BT专家很不客气地指出：“对于客户来说，我们并不关心你的及时出货率，而是更为关心你的及时到货率！”
认证中出现的一些小问题，也让任正非感到尴尬。BT专家审查生产现场的时候，华为一位开发人员在没有采用任何静电防护措施的条件下，抬手“嗖”地一声，从正在调试的机架上硬拨出一块电路板，随后扬长而去……华为高度自动化的厂房中，地上却有一滩不知道从哪里来的水迹。
问题总没有办法多，漏洞补牢后，也就不成其为漏洞了。华为用了两年的时间，花费了数以亿元计的资金，最后终于进入BT的ShortList(初选名单)。华为通过这次国际大考，终于使自己的管理达到了世界级电信设备商的水准。
BT专家认证过后，一位华为高层曾经这样说：“其实这已经不仅仅是为了BT，而是为了真正接近世界级电信设备商的管理水平。今后都是硬碰硬的较量，取巧不得。所以华为被认证的过程其实比认证的最终结果对我们更有意义。”
华为如愿以偿地进入到了BT公司的初选名单，在经过了5年的摸爬滚打之后，终于在英国站住了脚跟。
华为的产品在英国市场上为该公司赢得了良好的口碑，华为随后很自然地成为沃达丰、英国电信BT等世界电信巨头的合作伙伴。2005年2月，华为公司还获得了由伦敦出口协会颁发的“年度中国投资者”奖，这表明，华为公司的努力获得了英国的最终承认。
美国是世界上最大的电信市场，其销售份额占世界总销量的三分之一，华为公司自然不会慢待如此巨大的市场。早在2001年4月1日这天，华为公司由公司高级副总裁陈朝晖领队，坐飞机来到了美国。他们在德克萨斯州的普莱诺市成立了华为驻美国公司的第一个办事处。陈朝晖回忆道：“当时，我的英语说得很差，也不会开车。我们要先找住的地方，大约有四五个人吧，根本没有一点头绪。了解当地市场和确定策略都非常困难。”
从2001年开始，华为美国公司经过不断发展，他们设在普莱诺的北美总部已经变成了一栋大楼。华为还在美国成立了12家分支机构和7个研发中心，包括在加利福尼亚州圣克拉拉市新近成立的研发中心，在美国的华为员工人数超过1100人。
由于西方世界暗中操纵的遏制中国政策，华为作为中国IT业的形象代言人，自然受到了美国政府的“特殊照顾”。
2008年，美国私募公司贝恩资本曾经联手中国华为公司，计划以22亿美元收购美国网络技术公司3COM的计划暂时搁浅。3COM公开信息称，由于“安全”审核不过关，美国外国投资委员会拒绝对收购案放行。
业内专业人士对这件夭折的收购案进行了分析：3COM旗下TippingPoint部门，曾为美国政府提供国防安全软件服务，这样的企业怎么能落入华人企业之手？
2Wire是美国私有宽带互联网软件提供商。2010年，华为想将这家公司并购到自己的麾下。尽管华为的出价高于竞争对手，可是因为美国有关部门的干预，华为竞购最终失利。2Wire被英国的Pace以4.75亿美元购得。
华为总裁任正非有退伍军人的背景，这个让西方世界“浮想联翩”的出身，经常会被美国有关部门拿出来，然后上升到国家安全上说事儿。
前美国国家安全局和中情局局长海登甚至声称：“西方情报机构掌握华为暗中活动的有关情报，至少它与中国国家机构共享其涉足的外国电信系统的广泛信息……华为就是中国政府的间谍，证据确凿。”
华为发言人当天回应说：“我们从来没有损害任何国家，也没有窃取任何国家情报和企业秘密或侵犯个人隐私的企图。我们从来不支持或容忍这样的活动，我们也不支持任何希望我们从事这类违法活动的国家机构。有人说掌握了华为威胁的证据。好吧，拿出来看看，拿不出来就闭嘴……这完全出于政治目的，是对公司的种族歧视和诽谤，仅此而已。”
威廉·普卢默是华为公司负责美国政府关系事务的负责人，他风度翩翩，处事圆滑，是一位狂热的华为精神的“推销员”。他乐意与所有愿意倾听华为方面信息的人员接触。而且，他经常有一句话挂在嘴边：“华为就是华为，它不是中国政府。”
普卢默在拜访美国国会负责国家安全问题的几位委员时，这些委员暗示普卢默：华为需要听从中国政府的意愿。普卢默当即反驳，他举例说：“今年，通用公司还向巴基斯坦出售了150列火车头。按照这种逻辑，如果美国与该国开战，是不是通用公司就会让火车脱轨？这种逻辑非常愚蠢。跨国公司不可能拿自己的未来冒险！”
华为公司经过这么多年的发展，已经成为世界第二大电信与互联网设备制造商，公司在全球的业务开展得非常顺利。华为公司的客户遍及130个国家，全球排名前50的电信公司中有45家采用了华为的产品。
“IBM教会了我们怎么爬树，我们爬到树上就摘到了苹果。我们的老师主要是IBM。”任正非经常这样说。
任正非的管理精髓是“开放、妥协、灰度”，但公司要生存，尤其是在国际化的险恶环境中求发展，华为必须要有所改变。实际上，任正非在IBM学到了它最深层的东西：理想主义+实用主义+拿来主义。
任正非为了适合国际竞争，他改变了许多，而且领着华为一直在变。面对手持橄榄枝的华为公司，难道美国市场一定要将爱好和平的中国电信企业排除在外？
2012年2月，美国华盛顿国会山国会大厅里进行了一场特别的听证会。听证会上，一些对华为公司持有“偏见”的议员们对在会上答辩的华为代表们提出了诸多问题。一个美国议员问：“为什么一个私人企业有党委组织？党委组织有多少成员？是否参与公司决策？”
华为公司高级副总裁兼北美公司总裁丁少华明确表示：“华为公司党委是根据中国公司法设立的，就连沃尔玛等外资企业一样设有党委组织。党委组织的功能主要体现在提供员工关怀、敦促员工遵守职业道德等方面，绝不参与企业管理与决策！”
另有一位议员问华为副董事长胡厚崑：“请问，任正非是不是中共党员？”
胡厚崑回答说：“是的，正像美国一些企业家是民主党或共和党党员一样！”
又有一位议员问：“请问，任正非以前是不是中国军队的军官？”
胡厚崑接着回答：“没错，正像美国很多企业的老板一样，他们也在美国军队服过役……”
美国号称实行自由贸易的国家，他们面对华为公司这样强有力的竞争对手，竟将自己标榜的“美国价值”丢在一边，用“威胁国家安全”的旗号阻碍中国电信企业在美国乃至全球市场的拓展，从而打击中国的战略性产业，遏制中国的崛起。
任正非随后发表了讲话：“昨天美国众议院的决定大家都看到了。我以前多次讲过，小羊不一定要喝水，狼怎么都会找借口吃你的……我们要走向开放，华为很快就是世界第一，如果只想独霸世界而不能学会给盟友分蛋糕，我们就是成吉思汗，就是希特勒，就将以自己的灭亡为下场。不舍得拿出地盘来的人不是战略家，你们要去看看《南征北战》这部电影，不要在乎一城一地的得失，我们要的是整个世界。总有一天我们会反攻进入美国的，什么叫潇洒走一回？光荣走进美国。”