有些人能够非常容易地说服他人支持自己的意见，即使是有争议的话题，而有些人则遇到重重阻力。这是什么原因？难道成功的说服者拥有非凡的天赋？还是与他们掌握的习惯、技巧有关？尽管天赋是一个因素，但后天的学习更加重要。本章的重点就是教你如何了解你的听众、预估他们的异议，以及最好地展示你的观点。
鲍里斯·努德尼克正在家长会上为大家做演讲：“女士们、先生们，我建议老师要求学生每天写一篇小作文，并给予帮助和指导。我想这是提高学生写作能力的唯一办法。”大家对他的提议报以热烈的掌声。他停了一下，问道：“大家对我的提议有什么意见吗？”
这时坐在教室后排的一名女士举起了手，鲍里斯致意她起来发言。她说：“鲍里斯先生，在您讲话的时候我粗略地计算了一下。在我们学校，一名老师差不多要负责27名学生。保守地估计，批改一篇作文大概需要7分钟，那么每名老师每周花在批改作文上的时间是15小时。如果老师每天晚上、周末都需要额外的时间来备课，那么他们上哪儿找时间批改作文呢？”
鲍里斯的脸一下子红了。“哦，好，哦，这位女士。”他结结巴巴地说，“啊，我想一下……我再仔细算算，我刚才确实没有认真考虑这个问题。”可怜的鲍里斯，他的提案似乎可行性不高，大家肯定不会通过。
尽管读者的反应不像现场的听众那么明显，也可能无法想象这种尴尬的场面，但他们的反应一样真实并具有批判性。这并不难理解，说服能够让听众改变原有的观点，接受新的或是曾经思考过但未接受的信息。在很多情况下，说服还能够使听众参与到观点的执行中，投入时间、金钱并承担一定的风险。
说服并不会在你身上自动地发生，对于鲍里斯来说也是如此。要达到说服的目的，需要的不仅是充分的思考。这并不是说创造性和批判性的思考就不重要；正如我们在前几章所说，思考是十分重要的，在说服聪明的听众之前必须提出高质量的观点。然而，仅仅提出高质量的观点也是不够的，你必须帮助听众认识到观点的重要性。为了做到这一点，你必须：
（1）了解人们不接受你的观点的原因；
（2）了解你的听众；
（3）预估听众的反对意见；
（4）最佳地表达你的观点。
认识到观点被拒绝的原因
人们的观点和信念越是受到挑战，他们的反对就越激烈。自古以来就是这样，哥白尼最早提出日心说的时候，他的观点并没有得到认同，甚至招致蔑视的目光。马丁·路德对日心说非常不屑，他评价道：“这个愚蠢的家伙竟然想要颠覆宇宙运行的法则。”约翰·卡尔文也对此嗤之以鼻：“傻子才会将哥白尼的理论凌驾于上帝的意志之上。”31年后，哥白尼的理论虽然发表，但社会并不接受，他随之含恨而去。
伽利略继承了哥白尼的事业，他的遭遇也好不到哪里去。他被看作疯子和异教徒，他所在的教会没有一个人替他说情。他被迫以公开批判自己的观点以换取罪行的宽恕。
那个时代的女性科学工作者，特别是内科医生和助产士，面临的是另一种威胁：被当成女巫或遭受酷刑或处决。仅仅17世纪就有约4万名女性因此而死，这种现象一直延续到19世纪。也正是这个原因，只有最为聪明的女性才能在科学界获得成功。一个经典的例子就是玛利亚·盖特纳·阿涅西（Maria Gaetana Agnesi），她是18世纪卓越的语言学家、数学家和慈善家，微积分学的重要奠基人。鉴于她在数学领域的非凡成就，人们称她为“魔女阿涅西”，她幸运地没有受到像女巫一样的迫害。有意思的是，直到今天，我们还是将其提出的著名数学方程叫作“魔女阿涅西”。
最具创新性和建设性的观点，往往会被最先否定。当查尔斯·纽伯（Charles Newbold）发明铸铁犁的时候，农民认为它会污染土壤而拒绝使用。贺拉斯·韦尔斯（Horace Wells）率先将笑气[2]用作拔牙时的麻醉，备受其同伴的奚落。约瑟·李斯特（Joseph Lister）是无菌外科手术的先锋，但是他的工作一度被人们认为是毫无必要的。威廉·哈维（William Harvey）发现了血液循环，但是该发现20年都没有被学界承认，他也遭受了嘲讽、辱骂，并损失了很多医疗业务。美国国务卿威廉H.西沃德（William H.Seward）决定用每英亩（1英亩约为4046平方米）两分钱的价格从俄罗斯购买阿拉斯加时，民众都认为他做了一个错误的决定，称其交易为“西沃德的愚蠢之举”。切斯特·卡尔森（Chester Carlson）发明了复印机，当他找到愿意生产复印机的公司（现在著名的施乐公司）时，他已经被20多家公司拒绝过了。这些例子，以及成千上万类似的例子都给我们一个启示，就是新颖的观点很可能得到负面的评价。
这里总结了人们拒绝他人观点通常用的理由，这些理由都是进一步提出反对意见的基础：
·这个观点是不切实际的；
·这个观点实现起来成本太高；
·这个观点是不合法的；
·这个观点是违反道德的；
·这个观点是没有效率的；
·这个观点没有可行性；
·这个观点破坏了常规的程序；
·这个观点听起来很俗（丑陋的或是乏味的）；
·这个观点挑战了常识；
·这个观点是有失偏颇的（没有充足的证据而偏向争执的一方）。
[1]Mortimer Adler and Charles Van Doren,How to Read a Book,rev.ed.（New York：Simon＆Schuster，1940，1972），p.49.
[2]即一氧化二氮，有轻微麻醉作用，并能致人发笑。——译者注